Der richtige Umgang mit Banken

Für viele Betreiber ist die Hausbank als Geldgeber und Berater in finanziellen Fragen ein wichtiger und dauerhafter Geschäftspartner. Daher sollten Sie die Zusammenarbeit mit der Bank so professionell wie möglich gestalten, um jederzeit optimale Finanzierungs- und Anlageentscheidungen treffen zu können.

Unabhängig vom Gesprächsthema gehört zu einer guten Vorbereitung von Bankgesprächen die genaue Analyse Ihrer derzeitigen finanziellen Situation. Lückenhafte Kenntnisse über die private oder betriebliche Finanzlage erwecken bei Bankberatern leicht den Eindruck von Gleichgültigkeit oder Des­interesse gegenüber dieser Thematik. Verschaffen Sie sich daher einen detaillierten Überblick über die derzeitigen Kontostände Ihrer Kapitalanlagen und Darlehen, über die aktuellen Konditionen und Kreditlinien und über verfügbare oder gewährte Sicherheiten. Als Zusatzinformation können Sie die aktuellen Angebote und Konditionen anderer Banken prüfen, um durch diesen Markt­überblick die Angebote Ihrer Hausbank besser beurteilen zu können. Eine Einschätzung Ihrer aktuellen Kreditwürdigkeit erhalten Sie, wenn Sie ergänzend eine Auskunft bei der „Schutzgemeinschaft für allgemeine Kreditsicherung“ (SCHUFA) einholen.

Wenn das Bankgespräch zu einem bestimmten Thema stattfindet, so sollten Sie sich natürlich Zeit für eine ausreichende Einarbeitung in die Thematik nehmen. Definieren Sie Ihre Gesprächsziele so genau wie möglich. Fragen Sie sich auch, welche Punkte für die Bank besonders wichtig sein könnten und welche Vorschläge oder Lösungsansätze Sie gegebenenfalls vortragen könnten.

Besprechen Sie das Thema bei Bedarf vorab mit Ihrem Steuerberater. Seine Fragen und Hinweise können oft wichtige Anregungen für die eigene Gesprächsvorbereitung liefern. Zu den Standardunterlagen für Bankgespräche ge­hören die letzte steuerliche Gewinnermittlung und die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) Ihres Steuerberaters, Steuerbescheide sowie Eigenauskünfte über Ihre Vermögenslage.

Bei Kreditgesprächen sind ein Kapitalbedarfsplan, eine Rentabilitäts- und Liquiditätsplanung sowie eine Zusammenstellung verfügbarer Sicherheiten erforderlich (Grundschuld, Bürgschaft, Lebensversicherung, Wertpapier­depot, Abtretung von Forderungen). Für Praxisgründungen kann die Bank zudem einen „Businessplan“ verlangen, in dem das Gründungsvorhaben ausführlich beschrieben wird.

In Kreditgesprächen müssen Sie den Bankberater durch die vorgelegten Unterlagen und durch eine überzeugende Gesprächsführung von der Rentabilität Ihres Vorhabens und von Ihrer „Kapitaldienstfähigkeit“ überzeugen. Unter „Kapitaldienstfähigkeit“ versteht die Bank die Fähigkeit, Zins- und Tilgungsleistungen zuverlässig leisten zu können. Da die Kapitaldienstfähigkeit insbesondere von der wirtschaftlichen Entwicklung des Betriebes abhängt, müssen Sie die zukünftige Geschäftsentwicklung möglichst überzeugend darstellen.

Bei wichtigen Gesprächen spricht auch nichts dagegen, einen Berater zum Bankgespräch mitzunehmen (z.B. Steuerberater, Rechtsanwalt oder Unternehmensberater). Die Darstellung des Vorhabens und die Erläuterung der Unterlagen sollten aber auch in diesem Fall durch Sie erfolgen, damit Sie vom Bankberater als kompetenter Unternehmer wahrgenommen werden, der das Zahlenwerk seines Betriebes „im Griff“ hat. Es macht keinen guten Eindruck, wenn Sie Ihre Unterlagen nicht persönlich erläutern können, sondern im Gespräch hilfesuchend Ihren anwesenden Steuerberater anschauen oder auf einen Unternehmensberater verweisen.

Auch die von Banken verwendeten finanziellen Fachbegriffe sollten Ihnen nicht völlig unbekannt sein. Lassen Sie sich die wichtigs­ten Begriffe gegebenenfalls von Ihrem Steuerberater erklären. Denken Sie bei Kreditgesprächen auch an die Nutzung öffentlicher Fördermittel (Darlehen, Zuschüsse, Bürgschaften). In der Förderdatenbank des Bundeswirtschaftsministeriums können Sie Fördermittel für unterschiedliche Zwecke selbst recherchieren (www.foerderdaten­bank.de).

Wenn die Bank Ihr Vorhaben nicht finanzieren will, so erfragen Sie unbedingt die Gründe für die Ablehnung. Überarbeiten Sie Ihr Konzept noch einmal mit fachkundiger Unterstützung und nehmen Sie dann erneut Kontakt zu Ihrer Bank auf. Stellen Sie das überarbeitete Konzept gegebenenfalls auch bei einem anderen Kreditinstitut vor. Wenn Ihre Hausbank Ihren Kreditantrag ablehnt, so bedeutet das nicht unbedingt, dass auch alle anderen Banken Ihr Vorhaben nicht finanzieren werden. Wenn fehlende Sicherheiten der Ablehnungsgrund sind, so erkundigen Sie sich nach einer Ausfallbürgschaft der Bürgschaftsbank, die es in jedem Bundesland gibt.

Die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens wird von Banken durch ein internes „Rating“ ermittelt (engl. rate = Maßstab). Dazu wird aus den wirt­schaft­lichen Zahlen des Betriebes und weiteren sogenannten „weichen Faktoren“ (z.B. Branchenaussichten, Art der Kontoführung, Einsatz betriebswirtschaftlicher Instrumente) eine Ratingnote gebildet. Je besser die Ratingnote, desto besser ist die Kreditwürdigkeit und ­desto günstiger sind die Darlehenskonditionen. Zur Optimierung des Rating und der Kreditkonditionen sollten diese Faktoren so weit wie möglich verbessert werden. Konkrete Ansatzpunkte für Verbesserungsmaßnahmen können Sie in einem „Ratinggespräch“ mit Ihrem Bankberater oder gemeinsam mit Ihrem Steuerberater ermitteln.

In Krisensituationen sollte frühzeitig und aktiv das Gespräch mit der Bank gesucht werden, um mögliche Lösungsmöglichkeiten darzustellen oder zu ­erarbeiten. Ziehen Sie eventuell einen spezialisierten Berater hinzu. Werten Sie kritische Fragen des Bankberaters in dieser schwierigen Phase nicht als persönlichen Angriff. Der Bankberater möchte seine Entscheidung durch diese Fragen so gut wie möglich absichern und intern begründen können.

Nennen Sie die Gründe für die kritische Situation und präsentieren Sie einen Maßnahmenplan mit bereits eingeleiteten oder zeitnah geplanten Gegenmaßnahmen, damit beim Bankberater nicht der Eindruck entsteht, dass Sie der Situation ratlos gegenüberstehen. Zeigen Sie gegebenenfalls auch einen „Eigenbeitrag“ zur Krisenbewältigung (z. B. durch reduzierte Privatentnahmen, erhöhten Arbeitseinsatz, Verzicht auf Urlaub). Der Bankberater erkennt in diesem Fall, dass Sie zur Krisenbewältigung auch zu persönlichen Einschränkungen bereit sind.

Bis zur Bewältigung der Krise ist eine offene und zeitnahe Kommunikation aus Sicht der Bank besonders wichtig. Es ist daher keine gute Strategie, in Krisenzeiten den Kontakt zur Bank zu meiden, um unangenehmen Gesprächen aus dem Weg zu gehen.

Zeigen Sie dem Bankberater, dass Sie ein zuverlässiger und berechenbarer Geschäftspartner sind, der an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert ist. Halten Sie vereinbarte Termine und Zusagen stets ein und informieren Sie die Bank gegebenenfalls über wichtige Veränderungen im Betrieb. Auf diese Weise entsteht ein nachhaltiges Vertrauensverhältnis und Sie schaffen optimale Voraussetzungen für zukünftige Finanzierungen. Die Bank wird Ihnen dann auch in schwierigen Situationen zur Seite stehen. Zudem kann es sinnvoll sein, mehrere Bankverbindungen zu unterhalten, um die Konditionen und den Service verschiedener Kreditinstitute vergleichen zu können und nicht von einem einzigen Geldgeber abhängig zu sein.

Artikel aus Orthopädieschuhtechnik 10/2019